Aucune entreprise ne pourrait survivre sans clients. Ils sont le fondement de votre entreprise, vous procurent des revenus et permettent à votre organisation d’atteindre sa vision.
Trouver de nouveaux clients est donc essentiel au développement et au succès d’une entreprise.
Dans cet article, nous détaillons 4 étapes simples pour retrouver une démarche de croissance après la crise.
Définissez précisément votre marché cible.
Non, essayer de vendre de la glace e à un esquimau n’est pas une stratégie rentable. Définir votre cible est une étape essentielle dans la réussite de vos actions de prospection.
Votre cible principale représente vos clients « idéaux », ceux qui généreront la majorité de vos revenus. Avoir une référence concrète vous aidera à définir la meilleure maniere de répondre à leurs besoins spécifiques.
La méthode la plus efficace pour définir votre cible est la Persona. Le Persona rassemble toutes les caractéristiques qui représentent votre groupe de clients prioritaires :
- Type d’entreprise, taille, secteur d’activité, etc.
- Fonction cible, âge, ancienneté,
- Défis rencontrés par votre cible
Tous ces éléments doiventvous permettre de repérer facilement un client potentiel.
Astuce : Une fois que vous avez rassemblé les caractéristiques que vous jugez essentielles, demandez à l’un de vos contacts de trouver quelques personnes via LinkedIn qui ont ces caractéristiques. Si ces personnes correspondent, votre ciblage est pertinent.
Créer une Base de prospection
Une fois votre ciblage clairement défini, vous devez trouver des contacts. Voici quelques pistes à explorer :
- Contacts personnels
- Clients existants
- Recherche sur Internet : Des outils tels que Linkedin Sales Navigator peuvent vous faire gagner un temps précieux en vous permettant d’utiliser directement vos critères de ciblage pour rechercher des noms.
- Achat de listes de prospection : Il est possible d’acheter des listes de prospection en fonction de vos critères de ciblage. Dans une démarche de prospection B2B, nous vous recommandons de bien faire vos recherches pour ne opter pour le ‘Spray and Pray’.
Initier le contact
Vous disposez maintenant d’une liste de personnes susceptibles d’être intéressées par vos produits ou services, vous devez maintenant les contacter pour leur demander si tel est le cas.
- E-mails : Les e-mails sont une méthode efficace mais la mise en place de la campagne peut prendre du temps pour identifier les adresses e-mail de vos cibles et créer un plan de relance.
- Téléphone : les appels à froid ont toujours leur place dans le monde d’aujourd’hui. C’est une méthode efficace pour nouer des relations rapidement, mais elle nécessite des compétences sociales et commerciales pour etre efficace.
- En personne : Il y a beaucoup d’occasions de rencontrer des clients potentiels en personne. C’est de loin le meilleur moyen d’établir la confiance avec un client.
- Envoi de lettres : Dans un monde d’interactions numériques, un envoi de lettres classique peut vous démarquer de vos concurrents. La technique est particulièrement pertinente si vous êtes certain que votre cible a un besoin.
Relancer encore et encore
Vous allez beaucoup entendre « non » et devez apprendre à distinguer un vrai « non » d’un « non » (pour l’instant).
Imaginez que vous êtes propriétaire d’une maison et qu’une agence immobilière vous contacte pour vous demander si vous souhaitez vendre votre bien.
Quelle est la probabilité que vous soyez à ce moment précis dans une démarche de vente ? Faible.
Cette agence immobilière doit donc chercher à savoir si vous êtes propriétaire et donc finirez par vendre tôt ou tard.
« Ce n’est pas le bon moment » implique que le bon moment arrive !
