De nos jours, de nombreuses entreprises se concentrent sur l’acquisition de nouveaux clients, dépensant de plus en plus d’argent en marketing et en génération de prospects. Pourtant, saviez-vous qu’il est plus de 5 fois plus cher d’acquérir un nouveau client que de fidéliser un client existant ?
Mais quel est le secret pour développer un compte ? En supposant que votre produit et vos prix soient cohérents avec le marché, c’est la qualité de la relation et la confiance avec votre client qui vous mettront à l’abri de la concurrence.
Dans cet article, nous partageons avec vous 5 astuces qui vous aideront à construire une relation de confiance avec vos clients.
Faites vos preuves
Les étapes de consultation vous permettent de guider vos clients dans la mise en place de la solution dont ils ont besoin et de travailler avec eux pour démontrer autant que possible que votre entreprise est capable de répondre à leurs besoins.
La signature du contrat ou la réception de la commande est un indicateur que votre client vous fait suffisamment confiance pour travailler avec vous. Après les mots, les résultats sont attendus.
Remarque : Une fois votre projet terminé, ne vous contentez pas d’avoir l’impression d’avoir répondu aux attentes, demandez à votre client son avis. Cette étape est cruciale car peu de commerciaux feront l’effort de poser la question.
Tenez vos clients informés
N’attendez pas que votre celui-ci vous demande le statut de sa commande. Tenez-le au courant autant que possible, même si tout se passe bien. Il appréciera votre suivi et votre professionnalisme.
Soyez disponible même dans les moments difficiles
De nombreux Commerciaux sont actifs dans les phases d’approche, demandant des entretiens téléphoniques pour s’assurer qu’ils obtiennent la commande. Puis, en cas de problème, ils ne répondent plus au téléphone, mettent plusieurs jours à répondre aux emails, etc.
Une fois la commande passée, la pression est sur votre client et les émotions sont fortes.
Être un bon commercial, c’est aussi savoir prendre du recul par rapport aux difficultés de la réalité.
Soyez honnête
Ne faites pas de promesses infondées et ne vous engagez pas dans des délais irréalistes si vous savez que vous ne serez pas en mesure de tenir vos engagements.
Au-delà des relations d’affaires, l’honnêteté est une caractéristique essentielle de toute relation humaine.
Certains professionnels sont de bons acteurs, mais tôt ou tard le manque d’honnêteté joue contre eux.
Voici quelques exemples à éviter :
- Prétendre vivre dans un ‘monde merveilleux’
- Faites semblant de vous soucier de votre client si ce n’est pas le cas (ce qui est un problème au passage)
- En de faire trop
- Oublier le détail des conversations passées
Soyez professionnel mais pas trop lourd
Selon l’industrie dans laquelle vous travaillez, vous devez minimiser autant que possible les facteurs de friction lors de la vente. Imaginez un ami qui commence à vous harceler pour passer une commande… rapidement vous commenceriez à éviter cette personne.
De nombreux professionnels de la vente ont du mal à placer le curseur au bon niveau, entre être trop familier ou trop formel. Chaque acheteur a sa propre personnalité et il est nécessaire de développer des qualités relationnelles pour savoir se comporter avec tel ou tel individu.
